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    太陽能熱水器的銷售模式分析
     
    發布時間:2009.06.09 新聞來源:www.poseidon-qt.com 瀏覽次數:
     

    太陽能熱水器的銷售模式分析

        目前,我國熱水器市場是電熱水器、燃氣熱水器、太陽能熱水器三分天下的格局,其中太陽能熱水器的增幅最快,正以每年20%-30%的高增長率發展,據國家《1999-2015年新能源和可再生能源產業發展規劃》,到2015年,全國住宅用太陽能熱水器約有2.32億立方米的擁有量,普及率將達到20%-30%,到2020年,我國太陽能熱水器的安裝將達到3億平米,總產值將達到3千億元,巨大的“陽光蛋糕”吸引了眾多的廠家,使得太陽能熱水器面臨行業的競爭和替代品的競爭,目前已初步形成了專業強勢品牌、區域性品牌、家電品牌與雜牌并存的市場競爭格局。但隨著太陽能熱水器行業競爭的加劇,“洗牌”已成為了太陽能熱水器行業發展的必然,從無序到有序,從分散走向集中,太陽能熱水器行業正日趨成熟。面對未來競爭激烈的太陽能市場,現有的太陽能企業的營銷又該如何應對呢?   

      營銷模式是采取的成熟營銷策略,從代理到太陽能一條街、從太陽能專賣店到太陽能廣場、從進家電賣場到太陽能超市,不同的模式在特定的時期內都取得了一定的業績,總體上說,未來的太陽能熱水器營銷模式的發展必然會出現以下幾大趨勢:   

      一是渠道扁平化。渠道越來越短,企業與分銷商、與消費者的距離越來越短,對市場的反應越來越快。這是市場總體發展和競爭推動所必然導致的! 

      二是經銷商主體化。企業越來越重視渠道的力量,企業和經銷商的關系更加親密。越來越多的太陽能企業把經銷商當作企業的一位成員看待,是企業的組成部分,經銷商的地位得到了很大的提高。企業和經銷商不再是供銷的關系,甚至不是合作,是一種真正意義上的利益共同體的關系,追求價值的一體化! 

      三是系統整合。營銷環境的變革,直接導致營銷模式的變革。未來的環境,不確定的因素越來越多,需要對資源進行整合,尋求多種適合的模式來展開整個營銷過程。只要適合自己,任何模式都可以加以整合,未來的營銷模式可能是多模式的組合,多模式的整合,如除了專賣、代理、進家電賣場,還需要拓展渠道,如開展合作營銷,與水暖、凈水、櫥衛、建材等聯合合作,共享渠道;如鎖定一些關鍵工程和領域,進行無形宣傳;如與地產商捆綁,滲透市場等等! 

      四是動態組合。根據區域、競爭情況、不同的時期的不同的模式與策略等進行動態組合,如有的區域市場,中心城市輻射力強,對周邊市場的品牌號召力、影響力較強,因此,必須切入中心市場才能獲得區域突破,但這樣的市場往往前期啟動成本較高,因而可選擇“中心造勢、周邊起量”的策略,即在中心城市采用“以推廣為核心”的營銷策略,并充分利用中心市場的影響力輻射周邊,提升營銷效率。與此相對應,在中心城市輻射較弱的區域市場上就正好相反,適合采用“以渠道為核心”的營銷策略,積極嫁接優秀渠道資源提升分銷網絡的滲透力,營銷效率反而更高;如在不同區域市場上,競爭環境和競爭格局不同。例如:有的區域競爭品牌已經在某細分市場上占據強勢地位,這時候如果企業“發力強攻”,往往就會受到競爭對手的極力打壓而遭受損失。因此,各太陽能企業應該選擇從競爭對手相對弱勢的細分市場上率先切入,先避敵鋒芒,待發展壯大時再展開圍攻;如在市場開發初期,需要采用集中營銷資源進行差異化的營銷策略,利用合適的“拳頭產品”去突破,這樣能夠有效避開競爭、提升品牌認知度、獲得市場規模! 

      五是根據不同的定位進行正確的抉擇! 

      作為一線的高端品牌,需要的是在文化和服務方面制勝,提升品牌的附加價值;作為區域品牌,需要的是深耕市場,深度運作,通過“渠道為王終端制勝”來深度滲透區域市場,即提高現有網點的畝產量,最大限度地挖潛和增加網點的有效覆蓋率,增加新網點的開發。在江蘇,河南,安徽,狹西等全省各城市、縣基本實現100%的覆蓋率,同時在原有經銷商的基礎上,進行市場資源的整合,進一步優化營銷管理體系,淘汰原有的無效終端,開拓新的營銷渠道,對市場精耕細作,憑借浴普南大陽光太陽能的品牌影響力,以及更優惠的加盟條件,吸引更多的優秀經銷商加入銷售隊伍,浴普太陽能正在加大市場推廣及終端建設力度,鼓勵、支持建設一批形象專賣店和有影響力的店中店、分銷店,積極推行“伙伴計劃”,強強聯合,利益共享,讓各級經銷商在得到高回報的同時,與浴普太陽能一起發展壯大;有些專攻農村市場;有些定位工程市場,同經銷商打造綠色伙伴關系,對經銷商實施“貼身”指導,經銷商可以參考樣板市場啟動方案,接受區域專屬保護,享受首次打款獎勵、批量提貨補貼、銷售激勵等優惠政策,以及全面、立體化的推廣、導購設置及培訓支持,實現廠商共生、共贏、共存的伙伴關系! 

      總之,作為具有廣大發展空間的太陽能熱水器市場,未來的競爭肯定更加激烈,區域品牌、外來的品牌、替代品等將會決戰不同區域市場,作為太陽能熱水器企業,應該在激烈的環境中突圍,通過知己知彼的分析,借力借勢,整合資源,系統策劃,塑造差異和培育競爭力,不斷搶占“奶酪”,贏取更大的市場,在營銷模式方面,最適合的就是最好的,隨著競爭的日趨激烈和消費環境的不斷革新,消費行為的變化將使得太陽能熱水器的營銷模式會不斷創新,與時與市俱進,因時因地制宜。

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