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    農村市場2013年仍然是太陽能主戰場
     
    發布時間:2013.01.07 新聞來源:www.poseidon-qt.com 瀏覽次數:
     

    農村市場2013年仍然是太陽能主戰場


        中國太陽能熱利用行業從產量到應用規模均稱雄全球。從企業數量上來講,我國現有光熱企業3000多家;其中規;髽I不超20家,中型企業106家,小型企業2000多家;從行業集中度來分析,規;髽I市場占有份額40%以上;其中產值20億元以上企業有皇明、太陽雨、桑樂、力諾瑞特等;產品生產層面,2011年我國集熱器產量5760萬㎡,增長17.6%;光熱建筑應用量增長迅速,2011年我國太陽能光熱建筑應用面積達21.5億㎡,比2010年增加近50%。

        鑒于太陽能安裝維護層面的原因,太陽能熱水系統優先開拓了農村的零售市場,用戶可以自行安裝、自行調配,維護也比較方面。而政府也大力鼓勵農村發展利用太陽能熱水系統。據了解,2009年國家將太陽能熱水器列為家電下鄉產品,獲得了財政補貼。

        而在市場占有率上也有所體現,據中國建筑節能協會太陽能建筑一體化專業委員會統計顯示,目前光熱市場仍以零售為主,零售模式的銷量約占市場55%;其中,真空管集熱器的市場占有率約為90%,平板集熱器的市場占有率約為10%。

        在中國上千家太陽能熱水器生產企業中,絕大多數一直以來都是以廣大的農村作為自己的“主戰場”。這在一定程度上確實開發啟動了我國能源領域的一個新市場。預計到2020年,農村市場對太陽能熱水器的消費量將達到1.7億~1.8億平方米,占消費總量的60%左右。

        在面對如此誘人的大蛋糕面前,很多太陽能廠商已是垂涎三尺、躍躍欲試。加之,近幾年農民收入和消費水平不斷提高,太陽能將有較大的需求空間,消費增長速度將快于城市。在農村購買熱水器(燃氣、電、太陽能熱水器)的比例中,太陽能熱水器以其節能、環保、容水量大、運行費用低、具備安裝條件的優點,已經成為農村熱水器市場的首選,農村市場2013年仍然是太陽能主戰場。

        但另一方面,太陽能行業的形勢則使許多廠商也清醒的看到,目前農村市場也是太陽能競爭最激烈的地方,品牌產品、雜牌產品都混雜在一起的一個市場。由于整個消費群體的品牌意識,分辨品牌的能力有限,給許多企業很大的市場空間。并且整個行業的技術門檻低,缺乏嚴格的市場準入制度,以及規范的市場監督體制,太陽能行業同質化現象十分嚴重。而眾多的太陽能廠商尤其是太陽能熱水器廠商要想避開在農村市場同質化競爭,除必須選擇有差異化賣點的產品外,“征戰農村市場”要想使勝算提高,還必須具備差異化的競爭策略。

    制定適合農村消費的產品價格

        整體來看,農村居民的收入水平還很低。產品價格是廣大農民用戶選購太陽能最敏感、最直接的因素。所以要選擇中低檔價位的產品打農村,但我所說的中低檔價位產品并不是讓你去經銷劣質產品,而是要以符合太陽能國家、行業標準為前提。因此,應制定能為目標消費者接受的價格,以物美價廉取勝。農村消費以傳統節儉型為主,價格往往成為購買商品時的首要考慮因素。所以投放農村市場的產品,既要適合農村的使用特點,又要在價格上力求實惠。

        這時,打入農村市場的最好產品就是二三線的品牌,而不給大品牌留下商機,許多企業在進攻農村市場時,以犧牲產品質量來換取低價,這種做法是非常愚蠢的。農民的心是善良的,善良的心得到傷害,就直接變化為仇恨。最終這些“搬石砸腳”的企業將被市場淘汰。作為太陽能行業中的領軍人,浴普索蘭從一開始就站在一個更高的視野上來展望市場未來的發展動向,并不和那些中小型熱水器生產廠家焦灼在“價格戰”上,而是以品牌作為拉動銷售的有力工具,通過不斷提高自身產品品質,并在每年出巨資組織“百萬用戶大回訪”活動,使企業及品牌形象深入廣大農村市場,在廣大農民心目中樹立了良好的品牌形象,進而從根本上拉動了銷售,并在一定程度上促進了市場的發展。

    營銷隊伍要與產品實際匹配

        農村市場分散,住宿、餐飲、交通等配套服務措施比較落后,有時作息時間要根據農村人的習慣而改變。太陽能企業開發農村市場必須有一支肯吃苦的隊伍(包括自建他倆和經銷商隊伍),在銷售隊伍建設上應當盡量本土化,或在各個鎮上找一些兼職業務員,以給高提成為誘惑,這樣會更適合當地市場特點。銷售管理應當盡量靈活,用好的激勵政策激發員工的積極性,并讓員工做到自我激勵。

        而對于太陽廠家而言除自建吃苦耐勞的營銷隊伍外,以適銷對路的產品要與隊伍相匹配。不論是針對自建隊伍自身的,而且也是對經銷代理負責。產品的外觀設計要能迎合農村的審美要求及風土人情。

        我需要強調的是太陽能支架要以結實、厚重、耐用為原則,整機顏色搭配要諧和,給購買者強悍的視并使之產生愛憐覺沖擊親近感,讓他們也有一個適合農村市場的品牌產品。很多農村沒有自來水,需要安裝抽水增壓泵及冷水副水箱。這就要求太陽能的設計為特定的安裝提供條件,以能用、實用、夠用為標準,這也是目前減少售后服務量的一個途徑。農村市場決不是劣質太陽能的傾銷地,即使你一時獲利,但隨著時間的推移,產品維修成本就會加大。同時在宣傳上不但不會產生好的口碑,還會壞事傳千里,影響到你的聲譽及銷量。

        一個好的營銷他倆選擇了一個好的太陽能品牌,可以直接利用品牌力量達到迅速上量的效果,同時還可以得到先進的營銷經驗,對于提升經銷商的營銷水平是很大裨益的。所以對于有長遠經營思想的太陽能廠商,必須要創造隊伍與產品相“匹配”的機。

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