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    太陽能熱水器企業要走出“降價促銷”的誤區
     
    發布時間:2013.02.28 新聞來源:www.poseidon-qt.com 瀏覽次數:
     

    太陽能熱水器企業要走出“降價促銷”的誤區

        隨著終端促銷“大戰”的此消彼長,越來越多的企業對“促銷”都產生了一種近似“雞肋”的感覺!笆持疅o味,棄之可惜”。促銷在成為消費者生活中密不可分的一部分的同時,也侵吞著企業和賣場大量的“資源”。對于企業來說,促銷所帶來的銷量提升,似乎并沒有帶來消費者忠誠度的提升,而促銷所帶來的利潤,也被各項逐日上漲的管理費所吞沒。最終只能是賠錢賺吆喝。

        長期以來,受環境和競爭的影響,企業對“促銷”的認識,越來越步入“誤區”。由于單純地從“戰術”上研究促銷,而為此忽略了從戰略高度來看待促銷。從而將自己陷入過程的泥潭中不能自拔。具體說來,企業對促銷往往步入了以下幾方面的誤區:

        一、以銷量提升作為衡量促銷的唯一尺度

        的確,促銷的顯性指標就是要提升產品的銷量。但提升銷量卻不是衡量促銷效果的唯一指標。

        否則,很容易讓企業患上“短視”的毛病,“只見樹木,不見森林”。從某種意義上看,促銷是一種投資行為,而非簡單的支出。投資自然是為了獲取更多的回報,但投資卻不是一個短期的利益交換行為,而是一個長期的建設性行為。對于企業的促銷來說,銷量無疑是一個重要的檢測指標,但更重要的是能夠跳出銷量對自己的限制,從更高的層面來看待品牌長遠利益的獲得。也就是我們所說的“以成長計得失”。

        因此,在企業制定促銷方案時,不僅要考慮短期利益,更要考慮短期利益是否會與品牌的長遠利益發生沖突。在二者發生沖突時,應以品牌的長遠利益為著眼點,進一步修正和完善自己的短期利益目標。

        二、不花錢就別想做“促銷”

        幾乎所有的企業都認為,在大賣場做促銷,花錢是必然的。也正是在這樣一種近似于共識的影響下,造成了大賣場促銷費用的連年攀升。一方面,是由于賣場資源相對稀缺;另一方面,是企業間競爭出發點的錯誤所至。在進行促銷資源的爭奪時,企業往往忽略了十分重要的前提條件,那就是賣場是如何來看待促銷的,促銷是否很好地迎合了賣場需求,如果企業能夠很好地從這兩方面來考慮促銷方案,往往會得到以下啟示。

        1.一個對賣場有吸引力的促銷案是談判的前提

        對于企業來說,設計一個對賣場有吸引力的促銷方案,是促銷取得成功的前提。因為,促銷方案如能脫穎而出,就可以證明企業的實力。賣場終歸還是會把有限的資源讓給那些有實力的企業。

        所謂的促銷費用,其實只是平庸的促銷方案所設立的門坎而已。因此,任何時候,賣場的大門都會對那些專業、有頭腦的企業而開啟。

        2.賣場會為了一個難得的促銷方案放棄自己的部分利益

        利益是任何一個營利型企業所期望的。但利益有大有小,任何企業在利益面前,都不會猶豫。

        從某種意義上講,企業提供給賣場的促銷方案,就是一種利益形式。當賣場認為企業的方案有價值時,賣場肯定是不會錯過的。哪怕為此付出一定的利益。這也就是為什么對于一些企業出臺的促銷方案,賣場不但會用自己最好的資源來支持,甚至能夠給予最為優惠的費用。好的促銷方案是能夠給賣場帶來利益的,而且這種利益形式將是會多元化的。因此,做為企業,你所要做的,就是找到這樣一個能夠吸引賣場眼球的“促銷形式”,而不是把眼光都盯在賣場所收取的費用上。

      三、以促銷檔期內銷量的增長,作為銷量的增長

        任何一個企業都會對自己促銷活動的效果進行分析。但在分析過程中,有許多企業的計算方法過于簡單,尤其是一些企業僅以促銷檔期內銷量的增長,作為促銷活動銷量的增長。由于忽略了一些投入和時間的因素。造成了對促銷活動效果的誤導,對于一些沒有效果、甚至負增長的促銷活動沒能及時分析原因。給企業資源造成極大的浪費。

        每年,企業花費在各類促銷上的費用在企業整體費用支出中,占據了相當大的一部分。對于這筆支出,由于缺乏科學有效的分析,給企業資源造成了巨大的浪費。甚至,被企業內的一些員工當成是為自己謀取私利的工具,這尤其需要企業管理者引起高度的重視。正所謂“開源節流”,企業的發展除了要廣開財源外,更要學會堵上一些“暗流”。

        例如,某企業在大賣場的正常周銷售量為1200箱,每箱成本是127元,給賣場的供應價是每箱140元。該企業投入了3萬元廣告費和陳列費作為促銷投入,并對于促銷期間每箱貨讓利10元。在促銷活動后,企業做了分析評估,在促銷的3個星期內總銷量是6000箱,促銷后3個星期的總銷量是3000箱。仔細分析可以發現,促銷活動并未達到其保底數量,該活動的保底銷量為1萬箱,可實際卻只賣了9000箱,增加的1800箱并未達到企業的促銷目標,只有活動期間增加的銷量達到并超過2800箱時,這個促銷活動才是有價值的,才是物超所值的。否則,這個促銷活動就是在浪費企業的促銷資源。

        四、降價銷售是促銷的唯一形式

        大多數企業總是習慣性地認為,“降價”是促銷的唯一形式。因此,在終端賣場,各類打折、驚爆價的促銷信息便不絕于耳。其實,讓利只是促銷的一種形式而已,而且充其量只是一種最簡單的形式。人們在提起促銷時,在思維上總習慣于做減法。不習慣做“加法”。其實,給消費者提供更優質的服務,也是一種讓利形式。在價格不變的前提下,讓消費者享受到更多的服務也是一種促銷形式。

        例如,一些太陽能熱水器 www.poseidon-qt.com 企業在進行促銷時,以“換購”以及“免費維修”,“3年內免費搬遷”、“免費清洗”等服務承諾,就是一種“加法”式讓利。

        讓消費者獲得了更多的利益保障,雖說沒有降價,卻讓消費者享受到了更優質的服務。

        所以說,企業在考慮促銷活動時,并非只有打折一條路可走。完全可以反其道而行?纯聪M者最關心什么,能夠挖掘出那些消費者需要的服務出來。這些都可以轉化為企業促銷的內容。從某種角度上說,消費者的需求是全方位的,關鍵在于企業要善于發掘出消費者的潛在需求,并通過促銷來滿足消費者的這種潛需求。

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