太陽能熱水器哪個牌子好

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大有作為的農村的太陽能市場

  隨著城市市場的成熟和工程渠道的主導,太陽能熱水器正在進行渠道下沉,將焦點集中在鄉鎮與農村市場,太陽熱水器的銷售勢頭正在從城市向農村轉移,為了讓有八億多人口的農村消費者認知、購買太陽能產品,就必須積極打造太陽能品牌,去開拓具有廣闊天地的農村市場。那么,如何拓展農村市場呢?筆者通過對安徽、江西、蘇北等農村市場進行調查分析,從產品、傳播、渠道、促銷等方面對太陽能熱水器農村市場攻略進行探討。
    一、農村市場分析
    農村市場具有廣闊的空間,隨著新農村建設的推進,農村也在大力推進使用環保、潔凈的能源,太陽能因為其自身的優勢將會得到廣泛的運用,但同時由于農村市場不同于城市家庭和工程市場,比較分散,不利于維修和售后服務,同時渠道建設的成本也高,再加上農村市場對價格的敏感度高,品牌意識較淡,因此市場開拓存在一定的阻力。如筆者在許多三四級市場進行調查,發現許多消費者在購買時關注的主要焦點依次是價格、產地、品牌與口碑等因素,感性的因素多點,而沒有真正理性地從使用的量、頻率等角度去考慮。
    從消費者的角度來看,他們在購買時經常面臨5種認知風險:一是金錢風險,認為可能存在浪費金錢;二是功能風險,怕功能沒有這么好,或者沒有說明書和廣告上的好;三是生理風險,看起來有點危險,怕可能因此而受傷;四是社會風險,怕來自周邊朋友不好的評價;五是心理風險,怕因為買而有負罪感,這樣做會不會有點不負責任。隨著競爭的激烈和社會的發展,農村消費者為了“慧眼識珠”,在購買中,將同樣會看重品牌、品質和服務,包括企業品牌、產品品牌和服務品牌,都是消費者選擇的依據,因為品牌是對消費者的承諾,其優良的品質、強大的售后服務會保證消費者的合法權益;看重品質,產品需要有效滿足目標區域市場的需求,如市場上的一部分太陽能熱水器雖能滿足夏季熱水需求,但一到冬季卻成為閑置品,甚至出現管裂現象;看重服務,服務滿意增值,如“百度服務,100%滿意”、“服務多一點,滿意多一點”,通過服務降低了消費者購買的認知風險。
    二、農村市場攻略
    營銷需要的是在合適的時間以合適的方式與價格提供合適的產品,對于太陽能熱水器的農村市場開拓來說,需要的是正確的引導和精準的傳播,實施分眾營銷。
    在產品方面,需要的是適合農村的安裝與方便使用,保證農村市場家庭生活熱水的供應,能夠讓消費者方便、快速地使用熱水,一方面由于受到眾多自然因素影響,需要開發出能滿足不同消費者需求的個性化、人性化產品,如開發出高緯度系列、斜屋頂系列、低緯度系列產品,使消費者根據所在地的緯度、日照量、氣候、風力等自然因素選擇不同的產品;另一方面,不僅要圍繞管和內膽做文章,管是集熱,膽是蓄熱,對于管,需要的是集熱快、速熱、抗寒耐凍,對于膽,需要的是保溫蓄熱、抗腐蝕和污染,由于農村家庭一般人數較多,需要加大內膽,保證熱水的供應,整體上不僅圍繞“熱水”,而且要耐高溫和抗寒流、抗凍,而且要在除垢、防雷擊、防盜等方面去提煉差異,要考慮到產品的安全和水質的健康。
    在傳播方面,需要的是精準與有效,因為農村市場消費太陽能熱水器主要的群體有家庭、禮品、陪嫁品、小區或單位工程市場,需要圍繞農村不同市場開展不同的營銷策略,如利用趕集和感性消費的特點來開展路演,利用人流集中來進行傳播;如發揮“領導者與影響者”優勢,農村市場只要一村莊中有一戶安裝了,那么其他的就會仿效和從眾,因此,需要在該區域一些“典型”的位置安裝太陽能;如捆綁銷售,特別是針對婚慶市場,打禮品和陪嫁品牌;如刷墻運動,傳播滲透;如通過相關展板和圖片的宣傳,進行正確的引導;如圍繞新農村建設,推行集體供熱或示范小區;如充分發揮口碑的優勢或與其他政策與政府傳單聯合宣傳;如在一些小區買斷宣傳和設置轉移壁壘,筆者在調查的過程中就發現有些品牌在一些縣城同開發商合作,事先為太陽能熱水器安裝下水管道,如果購買其他品牌的則需要交納一定的使用費,因而通過轉移成本來強化消費者的購買等等。
    在渠道方面,由于在農村和鄉鎮市場專賣店建設的成本比較高,筆者認為應該在縣城開設集銷售、展示與服務一體的專賣店,在鄉鎮與農村多采用渠道嫁接,如提供門頭,同時在服務方面更多的推行自助和引導,在渠道運作過程中,應該嫁接不同類型的合作與互補渠道,如郵政局、電信或移動通信的門面店、村支部或傳統的供銷社、百貨大樓、建材或家電經銷商等等。
    在促銷方面,需要塑造影響力和吸引力,如與家電捆綁銷售;如圍繞春節或正月進行集中的宣傳,因為這個時間是農村市場消費潛力最旺盛的時機,不僅婚慶多,而且返鄉購房和搬新居的也多;如提供一些有使用價值和吸引力的贈品;如真空管直徑最好是58到70毫米左右,滿足感觀的需要;如開展路演或限時促銷活動,促進現場購買;如進行正確的引導和農村市場的培育等等。同時,要善于塑造和培育口碑,如利用裝修師傅的推薦;如發揮現有客戶的口碑等等,
    總之,對于太陽能熱水器農村市場開發來說,目前在許多地方還是一導入與發展期,市場空間非常大,對許多企業來說正是大好時機,開展太陽能新農村運動,讓太陽能進入百姓家庭,在廣闊的農村市場上將大有作為。

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太陽能熱水器哪個牌子好 發表于:2009-6-9 22:21:25
分類:太陽能熱水器
關鍵詞:太陽能  太陽能熱水器  
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